【14】 次 の 英文 を 読ん で 設問 に 答え なさい。 (千葉大 809 語)

(1) In talking with other people, don’ t begin by discussing the things on which you differ. Begin by emphasizing–– and keep on emphasizing–– the things on which you agree. Keep emphasizing, if possible, that you are both trying to reach the same end and that your only difference is one of method and not of purpose. (2) Get the other person saying“ Yes, yes” at the outset. Keep your opponent, if possible, ( A ) saying“ No.” (3) A“ No” response, according to Professor Harry Overstreet, is a most difficult handicap to overcome. When you have said“ No,” your pride demands that you remain consistent with yourself. You may later feel that the“ No” was ill-advised; nevertheless, there is your precious pride to consider! Once having said something, you feel you must stick to it. [1] Hence it is of the very greatest importance that a person be started in the affirmative direction. (4) The skillful speaker gets, at the outset, a number of“ Yes” responses. This sets the psychological process of the listeners moving in the affirmative direction. It is like the movement of a billiard ball. Propel it one direction, and it takes some force to change its direction, far more force to send it back in the opposite direction. (5) The psychological patterns here are quite clear. When a person says“ No” and really means it, he or she is doing far more than saying a word of two letters. The entire organism–– nervous, muscular–– gathers itself together into a condition of rejection. There is, usually in minute but sometimes in observable degree, a physical withdrawal or readiness for withdrawal. The whole nervous and muscular system, in short, sets itself on guard against acceptance. When, to the contrary, a person says“ Yes,” none of the withdrawal activities takes place. The organism is in forward-moving, accepting, open attitude. Hence the more Yeses we can, at the very outset, induce, the more likely we are to succeed in capturing the attention for our ultimate proposal. (6) It is a very simple technique–– this“ Yes” response. And yet, how much it is neglected! It often seems as if people get a sense of their own importance by annoying others at the outset. (7) Get a student to say “No” at the beginning, or a customer, child, husband, or wife, and it takes the wisdom and the patience of angels to transform that harsh negative into an affirmative. (8) The use of this “Yes, yes” technique enabled James Eberson, who was a teller at the Greenwich Savings Bank, in New York City, to guarantee a future customer who might [2] otherwise have been lost. (9) “This man came in to open an account,” said Mr. Eberson,“ and I gave him our usual form to fill out. Some of the questions he answered willingly, but there were others he flatly refused to answer. (10) “Before I began the study of human relations, I would have told this future depositor that if he refused to give the bank this information, we should have to refuse to accept his account. I am ashamed that I have been guilty of doing [3] that very thing in the past. Naturally, an ultimatum like that made me feel good. I had shown who was boss, that the bank’ s rules and regulations couldn’ t be ignored. But that sort of attitude certainly didn’ t give a feeling of welcome and importance to the man who had walked in to give us his business. (11) “I resolved this morning to use a little common sense. I resolved not to talk about what the bank wanted but about what the customer wanted. And above all else, I was determined to get him saying ‘Yes, yes’ from the very start. So I agreed with him. I told him the ( 1 ) he refused to give was not absolutely necessary. (12) “‘ However,’ I said,‘ ( 2 ) you have money in this bank at your death. Wouldn’ t you like to have the bank ( 3 ) it to your closest relative, who is entitled to it according to law?’ “‘ Yes, of course,’ he replied. “‘ Don’ t you think,’ I continued, ‘that it would be a good idea to give us the name of your closest relative so that, in the ( 4 ) of your death, we could carry out your wishes without error or ( 5 )? “Again he said, ‘Yes.’ (13)“ The young man’ s ( 6 ) softened and changed when he realized that we weren’ t asking for this information for our sake but for his sake. Before leaving the bank, this young man not only gave me complete information about himself but he opened, at my suggestion, a trust ( 7 ) , naming his mother as the beneficiary for his account, and he had gladly answered all the questions ( 8 ) his mother also. (14)“ I found that by getting him to say ‘Yes, yes’ from the outset, he forgot the issue at stake and was happy to do all the things I suggested.”

注 ultimatum 最後 通告




【要約 例】 (1) 人 と 話す 時 は 同意 する 点 を 強調 し なさい。 可能 なら 二人 は 同じ 目標 を 目指し て い て、 違い は 手段 だけ だ という こと を 強調 し 続け なさい。 (2) 最初 に、 相手 に 「そう です、 そう です。」 と 言わ せ なさい。 可能 なら ば、 相手 に「 いいえ」 と 言わ せ ない よう に し なさい。 (3) 人 は「 いいえ」 と 言っ て しまう と、 自尊心 から 自分 の 言っ た こと を 通し 続けよ う と する。 だから、 出だし から 人 を 肯定的 な ほう に 向かわ せる こと が 重要 なの だ。 (4) 話 が うまい 人 は 始め に「 そう です」 という 反応 を いくつ か 引き出す。 これ で、 聞き手 の 心理 は 肯定的 な ほう に 向かう。(5) 人 が 本気 で「 ノー」 と 言う 時 には、 体 全体 が 緊張 し て 拒絶 状態 に なる。 逆 に、 人 が「 はい」 と 言う 時 には 相手 を 受け入れる 姿勢 に なる。 だから、 出だし で 肯定 の 返事 を 多く 引き出せる ほど、 最終 提案 に 注目 さ せ やすく なる の だ。 (6) これ は 非常 に 簡単 な 技術 で ある にも かかわら ず、 しばしば 無視 さ れ て いる。 (7) 始め に「 いいえ」 と 誰 かに 言わ せる と、 その 否定 を 肯定 に 変える には 大変 な 知恵 と 忍耐 力 が 必要 に なる。 (8) この「 そう です、 そう です」 の 技術 を 使う こと で、 銀行 の 窓口 担当 者 エバーソン は、 それ を 使わ なかっ たら 失っ た かも しれ ない 見込み 客 を 確保 でき た。 (9) 彼 は 口座 を 開設 し に き た 男性 に 書類 を 渡し た が、 頑として 記入 し ない 個所 が あっ た と 言う。 (10)「 人間関係 の 勉強 を 始める 前 なら、 記入 し ない なら 口座 は 受け られ ない と 言い、 自分 は 気持ちよく なる が 相手 を 軽視 する 態度 を 取っ た だろ う。」 (11)「 私 は その 日、 相手 に 同意 し て、 書か れ なかっ た 情報 は 絶対 に 必要 だ という わけ では ない と 言っ た。」 (12)「 しかし、 お客様 の 死亡 時 に 預金 が 一番 近親 の 人 に 渡る よう に、 その 人 の 名前 を 言わ れる のも いい のでは、 と 言う と、『 もちろん』 と その 人 は 返事 し た。」 (13)「 その 人 は、 自分 の ため に 情報 を 求め られ て いる の だ と 気づか れ、 ご 自分 の 完全 な 情報 を 渡し て くれ た だけで なく、 信託 口座 も 開い て くれ た。」 (14)「 お客様 に『 そう です』 と 出だし から 言っ て もらう よう に する こと で、 私 の 提案 を すべて 受け入れ て もらえ た。」


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